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Greenwood e il segreto della crescita per PMI e Startup

By 17 Luglio 2022Settembre 19th, 2022No Comments

Greenwood e il segreto della crescita per PMI e Startup

Ciao,

questa è la prima newsletter di MarketFit.

E’ perciò doverosa una premessa.

Sono Stefano Casanova, il fondatore di MarketFit. Puoi leggere di più su di me qui su Linkedin.

The MarketFit Newsletter nasce per essere d’aiuto a PMI e Startup per sviluppare migliori strategie sales & marketing.
Troppo spesso i media di settore, le ricerche, i libri parlano di grandi brand e grandi budget. Mentre il vasto arcipelago delle piccole-medie imprese viene trascurato. Quello che vorrei fare con questa newsletter è spostare l’attenzione su di loro.

Inoltre, cercherò di essere molto pratico, di fare poca teoria. Quindi porterò casi reali in ambito sales & marketing di PMI come la tua da cui possiamo trarre delle lezioni sia in positivo che in negativo e capire cosa fare e cosa non fare.
 

Ok partiamo!:-)

GREENWOOD

una start up che ci insegna il potere del posizionamento

La Storia di Greenwood

Il 9 Ottobre 2020 nasce ufficialmente ad Atlanta (Georgia) una nuova startup: Greenwood: una banca online.

Ad una settimana dal lancio aveva 100.000 persone in lista per aprire un conto!!!

Non male davvero.

Come ha fatto?

Sicuramente c’è qualcosa di unico in Greenwood. Si è presentata al mercato come la prima banca online solo per Afro-Americani e Latino-Americani.

E questo non è stato semplicemente un proclama, ma si è tradotto in una serie di azioni concrete in favore della Black-Latin Community:

  • Prima di tutto per ogni persona che apre un conto Greenwood dona cinque pasti gratuiti ad una famiglia che vive in stato di necessità (attraverso un’associazione per il sostegno alimentare degli Afro-Americani che hanno bisogno).
  • Ogni volta che un cliente utilizza un bancomat Greenwood, la banca effettua una donazione alla United Negro College Fund o alla National Association for the Advancement of Colored People.
  • Infine ogni mese viene data una sovvenzione di $ 10.000 a un piccolo imprenditore Latino-Americano o Afro-Americano, cliente di Greenwood.

I 3 principali fondatori di Greewood sono 3 personaggi afro-americani celebri.

il fondatore di Bounce TV Ryan Glover, il  rapper-attivista Michael “Killer Mike” Render, e l’ex sindaco di Atlanta Mayor Andrew Young.

Che cosa impariamo

Sicuramente il fatto che i 3 founder siano delle “celebrità” ha favorito la copertura mediatica ottenuta al lancio.

Non c’è dubbio.

Come quando Lapo Elkan ha lanciato Independent Ideas.

Ma non è solo questo a spiegare una waiting list di 100.000 potenziali clienti.

La cosa  estremamente intelligente che ha fatto Greenwood è quella di darsi un posizionamento ben definito e circostanziato: solo per Neri e Latino-Americani.

Spesso si vuole essere qualsiasi cosa per qualsiasi persona e alla fine non si è niente per nessuno.

 

Ma cosa è un posizionamento?

Il posizionamento (o value proposition o promise, sono tutti sinonimi) è ciò che rende un prodotto unico, il motivo chiave per cui le persone dovrebbero comprare noi, il punto di differenza tra noi e i concorrenti.

Se i prodotti fossero percepiti tutti identici, sarebbe solo una gara di prezzo.

Ma veniamo alla parte difficile.

Come darsi un posizionamento?

Ci sono un po’ di modi per farlo.

1) Essere il primo in una categoria: è quello che ha fatto Jack Daniels nel settore dei whiskey industriali o Tesla nel settore auto delle elettriche o Uber nel settore dei servizi di mobilità on demand.

Attenzione: conta solo che le persone ti percepiscano come primo non essere davvero il primo; Tesla non è davvero stata la prima a creare auto elettriche, ma la gente pensa di si. Questo è ciò che conta.

              

Ma in un mercato ci può essere un solo “primo”. Allora, se non puoi essere il primo, cosa puoi fare?

2) Focalizzarsi su 1 beneficio: concentrati sull’impadronirti di un beneficio che è rilevante per un segmento di clienti.

Pensa all’auto: BMW=performance, Mercedes= eleganza, Fiat= accessibile, Volvo=sicurezza. Pensa alle spedizioni: Fedex= in una notte; DHL= in tutto il mondo.

3) Crea una sottocategoria in cui essere il primo

Carglass non è di certo la prima carrozzeria, ma è la prima carrozzeria specializzata nella riparazione dei vetri. CNN non è il primo canale tv, ma è stato il primo canale all news

4) Focalizzati su un segmento di clienti

E’ il caso di Greenwood.

Ma è anche il caso dei cellulari Brondi, che si rivolgono agli over-60. Oppure, nel mondo dei media, è il caso di Repubblica o Libero, che si rivolgono a gruppi di persone con un certo orientamento politico.

Se vuoi approfondire il tema del posizionamente, ti  consiglio la lettura di Positioning: The Battle for Your Mind”.

Grazie!

A presto

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